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文章來源:東莞日報    發布時間: 19-05-01   【字號:      】

有人說,教學的過程也是受教育的過程,我對此深有同感。我在指導學員們的同時,也在他們身上學到了很多東西。在此意義上,這本書介紹的不僅是我的經驗和技巧,也有大量他們的方法論和技術。

如果交給經常半途而廢的非專業業務員的話,即使他們花了不少時間,也做不出什么實效來。如果是這樣的話,還不如交給專業的人員去做,雖然價格高一點,可是他們會把事情做得很好,效果和前者相比真是有著天壤之別。

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當時,我已經采用了類似現在的“千趣會”(日本最大的郵購、網上購物公司)的商業形態。(我只是在自己的周圍展開銷售,而千趣會則是在全國開展業務,這恐怕就是業務員和經營者的差距吧。)無論是在俱樂部,還是在肥皂樂園,都會有一個負責人,我對他們實行獎勵制度,讓他們來幫助我展開銷售。在我還是個孩子的時候,就和母親分開了。因為想見她,我在高二的時候從父親和繼母的家中出走,去尋找母親。找到母親以后,就兩個人相依為命,決定開一個茶館。這其實為我跨入銷售這一行做了很好的準備,也可以說是一種緣分吧,很有意思。

舉個例子來說,雖然醫生不是業務員,但是對患者來說,醫生就像是一個業務員,因為患者處在顧客的地位,而醫生則要為他們提供服務。最近,特別是這一段時間,由于通貨緊縮造成的經濟不景氣,使失業現象不斷發生。所以,喜歡也好,不喜歡也罷,為了求得一個飯碗而成為業務員的例子舉不勝舉??贍蓯且蛭飧鱸虬?,很多人都不知道自己為什么要做銷售。這種現象給我們的銷售隊伍帶來了很不好的影響。

聽到這樣有理有據的話,我們已經沒有任何可以反駁的語言了。確實,剛才是我們自己決定要以這個價錢買的。如果是日本人的話,在這種情況下一般會這么想:“我們之間的生意會做得很長久,所以請你站在我們的立場上考慮一下,是不是能夠接受我們的條件?!蹦鞘且話閎氈救碩伎梢院莧菀桌斫獾?,當然,我們社長也這么說了,但是,好像完全是徒勞。

和顧客的關系可以分為三類。第一種是需要和他斷絕關系的人;第二種是保持疏遠關系的人;第三種是需要保持良好關系的人。清楚地區分這三者的界限十分關鍵。

那么怎樣才能讓顧客覺得有必要呢?首先要注意不安和不滿的區別。舉個例子來說,“保這些險就足夠了嗎?”這是一種不安,而“現在的這份保險在出現緊急情況時能管用嗎?”這就是不滿。

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用“雙贏(Win—Win)”原則,建立你的PowerPartner(實現目標的重要合作者)在那家公司工作了兩年以后,我覺得自己已經掌握了銷售的基本知識,所以就借社長之力自己成立了公司,從事寶石、時鐘、毛皮和領帶等的貿易。

不管怎么說,社長有多少才干,他的公司也就能做多大,但絕不可能超出與社長的才干相應的規模。所以,也許我的失敗也是必然的。哈佛大學進行過一次調查,結果顯示,“不管是成功還是失敗,其中85%都是由當事人的心理承受能力決定的”。人際關系就是由心理承受能力衍生而來的,所以人際關系的質和量決定了整個人生的85%。

如果只是送東西的話,快遞公司就足夠了。在顧客決定要買你的東西之前,你到底能做些什么?這些業務員根本就沒察覺到別人是在問他這一點。比如,接下來要介紹的索尼生命保險的優秀推銷員——日比野淳治[日本全國外勤人員協會索尼岐阜會長·高級壽險顧問(SeniorLifePlanner)]就是這樣一個人。

但是,外部力量并不能改變一個人,只有自己認識到“好了,我要改變一下自己”的時候,才能真正發生改變。我能做的也只是給業務員們一些信息,讓他們意識到“好了,我要改變一下自己”而已。這里所謂的信息,是指可以稱作“成功的原理和原則”的價值觀、具體的方法論以及一些經驗和技巧。你應該向顧客賣出多少東西,這些具體的數字,一定要確定下來?!安還茉趺囪?,哪怕只有一點兒也可以”、“哎呀,一個也行”,這樣的銷售是沒有希望的。

向花店老板說明來意以后,剛開始的時候,他說自己店里沒有可以批發給那個折扣店的花,可是折扣店老板和他說:“沒關系,哪怕是明天就會蔫了的也沒關系。我都已經把卡車準備好了?!彼淙換ǖ昀習逡豢季醯貌惶?,可是后來覺得這生意還是可以做的,就答應了。折扣店以單價10日元、20日元進貨,以15日元、25日元賣出。我深深感到,這就是專業人士啊。日比野:我在家一般不做工作。有很多人一般會在早上開始工作之前,確認好當天的工作安排,我是在前一天晚上來確認第二天的工作安排的。第二天幾點起床,第一件要做的事情是什么,想好這些我才睡覺。




(責任編輯:俞飛鴻)

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